El nicaragüense que conquistó la banca

Forbes México

Roberto Zamora dejó, en la década de los 80, un alto cargo en Citibank Venezuela, para fundar Grupo Lafise, que hoy tiene presencia en 11 países de Latinoamérica y préstamos por aproximadamente 2,300 mdd.

Cuando Roberto Zamora se propuso independizarse y fundar Grupo Lafise, en 1985, lo hizo con 75,000 dólares que había ahorrado trabajando en Citibank Venezuela, institución en la que se desempeñaba como vicepresidente de la unidad de Tesorería.

Según sus cálculos, ese monto le alcanzaba para cubrir los gastos familiares durante 10 meses, no más. La opción al mes 11 era regresar a la banca, pero no como el líder de un corporativo financiero que soñaba, sino como empleado, una vez más.

A 32 años de distancia, Lafise tiene presencia en 11 países de Latinoamérica y una cartera total de préstamos cercana a los 2,300 mdd, según su estado financiero de 2015. Esto hace evidente que Roberto Zamora no se equivocó cuando decidió emprender.

El grupo financiero comenzó sus actividades en Centroamérica, haciendo operaciones cambiarias y de deuda externa para países latinoamericanos, todo desde una oficina en Miami que, al día de hoy, sigue en funcionamiento. La razón de hacerlo desde ahí y no desde Nicaragua, de donde es originario su fundador, era simple: en esos años, el país se encontraba en una etapa social convulsa, al igual que otras naciones centroamericanas, como El Salvador o Guatemala.

Fue en los 90 cuando Lafise comenzó a ubicar representaciones en cada país de la región. Su punto de partida fue El Salvador; le siguieron Venezuela, Guatemala, Costa Rica y, en 1991, Nicaragua, una vez que ahí hubo la posibilidad de operar bancos privados.

Durante su proceso de internacionalización, la institución financiera adquirió el Banco Exterior de Costa Rica y el Banco Futuro de Honduras, mientras que, en Panamá, se dio de alta con una licencia internacional y, posteriormente, con una licencia general que le permitió hacer operaciones como cualquier banco local.

Una de las últimas incursiones de Lafise fue en República Dominicana, hace tres años. Lo que motivó a la empresa de Roberto Zamora a incursionar en la isla fue el RD-Cafta (Tratado de Libre Comercio República Dominicana-Centroamérica-Estados Unidos), que hoy representa un intercambio comercial de 54,000 mdd.

“No muchos dominicanos han salido hacia otros países, y sí muchos centroamericanos están llegando a República Dominicana. Esta visión nos llevó a aprovechar nuevas oportunidades”, comenta Zamora. Recientemente, abrió representaciones en México y Colombia.

De jeans a traje sastre

El fundador de esta multilatina no siempre se visualizó como banquero. Estudió Ingeniería Industrial en la Universidad Centroamericana, en Managua, Nicaragua. Su primer trabajo fue en una cervecera y, posteriormente, en una compañía de productos de concreto. Su área principal de acción, en sus inicios laborales, estaba cerca de las líneas de producción, donde lo que se olía era el producto industrial que se fabricaba, y no los billetes.

Fue a los 22 años cuando un amigo que trabajaba en Citibank Nicaragua le prometió convertirlo en un banquero. Esto lo llevó a encarar el reto y cambiar los jeans que utilizaba en las plantas de manufactura, por trajes sastre y corbatas.

En 1981, Zamora fue trasladado por Citibank a Venezuela, donde sus objetivos financieros se volvieron más ambiciosos que los que estaban establecidos en Nicaragua. “Estar en ese país me dio la posibilidad de ver mi potencial en la banca y descubrir que hay cosas que nadie hace, y que eso significaba una oportunidad de negocio en la región”.

Desde sus oficinas de Costa Rica, el empresario platica con Forbes sobre cómo fue su proceso de diversificación, dónde visualiza a la firma Lafise en el futuro y cómo podría impactar la era Trump en uno de los servicios sin los cuales no se entendería del todo el éxito de su empresa: el envío de remesas a la región desde Estados Unidos.

¿Cómo ha sido la evolución del portafolio de servicios de Lafise?

Hemos tenido una importante diversificación. Tenemos toda la cadena que puede existir en la parte financiera porque también contamos con compañía de seguros, que es la más importante de Nicaragua hoy en día; se llama Seguros Lafise. Tenemos una compañía de seguros en Honduras y otra en Costa Rica.

Tenemos almacenes generales de depósito en Nicaragua, donde se maneja una gama de todos los productos que entran y salen de Nicaragua. Además, de una u otra forma, también pasan por la aseguradora Lafise.

Tenemos puestos de bolsa en muchos países de la región. Anteriormente, habíamos iniciado con el negocio cambiario, y hoy nos hemos trasladado a ser bancos. El negocio cambiario ha sido absorbido por éstos. En un mercado tan competido como el panameño, donde existen cerca de 90 bancos, ¿qué sentido tendría ir a poner uno más ahí?

Nosotros nos nutrimos de todos los clientes que tenemos en la región de Centroamérica y damos servicio no solamente a panameños, sino también a los que están fuera de Panamá. También sirve para aprovechar el comercio que hay entre los demás países de Centroamérica y Panamá.

Un porcentaje de clientes son panameños, pero de 60 a 70% son clientes de toda la región.

El mercado financiero ha pasado por momentos complicados, no nada más en la región. Uno en particular fue 2008.

¿Cómo los ha sorteado Lafise?

Ha sido interesante. Primero, porque creamos una base fuerte de capital producto del trading de deuda. Eso fue lo que nos permitió tener recursos para invertir en el sistema bancario, en la creación de bancos desde cero.

Pero las oportunidades que creaban estas crisis siempre las aprovechamos, como la del Tango de Argentina, la de la Samba en Brasil, la Crisis del Tequila que se originó en México y la Crisis del Vodka. En todas estas crisis que hubo en los años 90, nosotros siempre buscamos oportunidades de negocio.

En ese tiempo, nosotros hacíamos mass trading [comercio masivo]. Eran oportunidades. Desde antes de que se crearan los bonos Brady, ya estábamos en el trading de deuda; lo hicimos cuando no había ni mercado. Entonces preguntábamos: “¿Cuánto vale la deuda de Costa Rica?” y, si nosotros decíamos que 20 centavos… pues, eso valía y nos la vendían, y yo la podía comprar a 15 centavos y la vendía a 30 centavos ese mismo día.

Había grandes márgenes porque no existía ninguna información de mercado; era puro instinto. Fuimos clave en Costa Rica. Cuando se hizo la recompra de deuda, nosotros compramos lo que faltó, que fueron como 300 millones de dólares, en ese tiempo. En 1989, cuando Costa Rica hizo un buyback a 16 centavos, nosotros fuimos un actor clave al comprar, para el Banco Central, una gran cantidad de deuda del mercado.

Cancelamos la deuda que había entre los países de Centroamérica. Al final de los años 80 y comienzos de los 90, todos los países de Centroamérica se cerraban las fronteras constantemente porque tenían deudas entre sí. Nosotros convencíamos a los gobiernos de Centroamérica que le pagaran a su vecino, al otro país, con su propia deuda, con un descuento muy grande y en moneda local; o sea, hacíamos el cambio de moneda, y así se fueron saldando las deudas en estos países.

La tecnología está cada día más inmersa en el sistema bancario.

¿Cómo la ha adoptado Lafise?

Ése es un proceso que no para. Siempre tenemos inversiones importantes en tecnología. En muchos países, más de 50% de las operaciones que se hacen [por vía] electrónica (movimientos de fondos, consultas, solicitudes de crédito o de cuenta de ahorros), todo está en línea. Siempre hay países que están más avanzados que otros, pero la tecnología juega un rol para saber la rentabilidad de los clientes, para conocerlos, para tener acceso a los productos que tiene el cliente. Usamos fuertemente la tecnología para la toma de decisiones.

¿Cómo observa los mercados de Centroamérica? ¿En dónde ve oportunidades de necesidades de crédito?

Nosotros siempre estamos en proceso de consolidación en las posiciones que tenemos; [tenemos presencia] en toda la región de Centroamérica y buscamos consolidarnos. En todos los países queremos crecer, en todos queremos contribuir, hacer negocios, tener una buena rentabilidad y contribuir con la sociedad.

Las oportunidades siempre se presentan. No es que digamos: “Vamos a invertir más en Costa Rica o en Honduras o menos en El Salvador”, sino que tratamos de consolidar lo mejor que podamos con buenos clientes, tratar de dar buenos créditos. Ése es el gran reto que tenemos. Porque, además, no hay forma de que podamos eliminar el riesgo, sino que tenemos que administrarlo.

¿La cartera de Lafise está sana?

En todos los países cumplimos con las normativas. Cada vez, la supervisión es mucho más estricta; los supervisores están más encima del sistema bancario en todos los países. Pero lo importante es que uno cumpla y que esté dentro de los límites aprobados por los reguladores. En alguna ocasión, una cadena de restaurantes muy conocida tuvo problemas y Lafise se hizo cargo: la compró.

¿Qué tanto la ha llevado a otros sectores del mercado?

En Lafise, dentro de la misma habilidad de negocio, no rematamos nada. Si nos queda un bien, siempre vamos a tratar de manejarlo, de mantenerlo y venderlo. Así pasó con el caso de Parmalat. Cuando quebró Parmalat, en Italia, nosotros entramos. Obtuvimos la empresa en Nicaragua, después adquirimos el 51% y, recientemente, se vendió a Lala, en una operación sumamente interesante. En el caso de los restaurantes, [éstos] se adquirieron y ya los maneja otra persona.

¿Dónde están los riesgos para alguien que quiere invertir o necesita un crédito?

La gran suerte que tenemos es que Estados Unidos, que es nuestro principal motor, va en dirección correcta. Se espera que tenga lugar un crecimiento mayor que el del año pasado y, en los próximos años, se prevé que tenga un desarrollo la construcción: infraestructura, puentes, carreteras, aeropuertos. Si [Estados Unidos] se recupera en esa dirección, a todos nuestros países de Latinoamérica nos va a beneficiar, por nuestras materias primas.

Es [mejor, porque está] más cerca, venderlas a Estados Unidos que venderlas a China, y yo me he puesto a pensar: ¿Por qué antes queríamos o pensábamos que, si China estaba bien, nosotros íbamos a estar bien? Yo creo que si Estados Unidos está bien, nosotros vamos a estar mejor.

Por ejemplo, en el tema de las remesas para toda la región de Centroamérica: nuestros ciudadanos que están allá, en Estados Unidos, van a ganar más plata, probablemente; porque, si la economía mejora, nuestros productos de carne que exportamos, todo lo que exportamos, materias primas que exportamos, van a tener más mercado y, con ello, se incrementa la producción. Así es que yo veo en eso una gran oportunidad.

Creo que Europa tiene un serio problema por el tema de la migración, los cambios de gobierno, el Brexit. El mundo va a tener una dinámica de cambio… [pensemos en] toda esa parte de Europa y las sorpresas electorales que se han tenido en Argentina, Bolivia, Ecuador, Colombia; o sea, el mundo está cambiando radicalmente, las encuestas no reflejan ya lo que la gente hace al final; pero, en relación con la economía mundial, creo que Estados Unidos va a ser, otra vez, el eje y eso da confianza.

¿Qué sigue para Lafise? ¿Cómo se prevé el futuro para los siguientes 30 años?

Bueno, mira, es muy importante que nosotros tengamos, como grupo (y eso le hemos enseñado a nuestros hijos), la flexibilidad, la habilidad de poder aprovechar las oportunidades que se presentan y que siempre van a existir. Las nuevas generaciones están tomando el control. Tengo cuatro hijos, un yerno; todos dentro de la organización, todos sumamente profesionales; me siento sumamente orgulloso de la seriedad, del conocimiento, del dominio de los negocios que hemos formado.

Así que, eso nos garantiza que las nuevas generaciones puedan seguir haciendo lo que sabemos hacer las anteriores; o sea, vamos a seguir [trabajando] en la parte bancaria, de almacenes, de proyectos de real estate y proyectos sociales. Lo que visualizamos ahora es crecer más, pero poco a poco, sin una desesperación de crecer; cada vez ir haciendo las cosas mucho mejor y cada vez metiéndonos más en los temas de responsabilidad social.